La différence entre recommandation et parrainage

« Recommandation et parrainage sont deux notions différentes. La première repose sur la valeur ajoutée et la qualité du relationnel du commercial. Le parrainage est lié au cadeau qui motive le client. » disait Daniel Eppling, directeur du cabinet de formation au management, à la communication et à la vente Krauthammer International.

Cette définition et différenciation nous montre bien qu’effectivement, l’une et l’autre opère de manières différentes auprès du client. Toujours est-il que nous nous accorderons facilement sur le constat suivant : la recommandation semble plus simple, plus rapide et moins coûteuse à mettre en œuvre. Et le jeu en vaut la chandelle : de nombreuses études nous indiquent que le taux de transformation d’un prospect en client sur le secteur de l’immobilier est 3 fois plus important lorsqu’il est réalisé au travers d’une recommandation.

Ainsi, il vous reste à déterminer plusieurs facteurs afin que cette « prise » de co-optation soit bien perçue par votre client. Dans un premier temps, nous vous conseillons de le faire à partir du moment où ce dernier est satisfait de vous. Effectivement, pourquoi s’impliquerait-il en vous mettant en relation avec ses amis, ou sa famille, si déjà lui n’est pas content de vos services. Cela étant dit, il m’est arrivé de rencontrer des agents immobiliers qui, alors que le prospect leur échappe (pour diverses raisons), allaient chercher de la recommandation sur le principe qu’il n’y avait plus rien à perdre. J’ai, pour ma part, du mal a considérer que ce soit une chose a faire, et ce pour votre image, ainsi que celle de votre agence.

Secondement, il est préférable d’attendre le moment idéal pour le faire. La signature d’un acte d’achat ou de vente, ou bien la visite de courtoisie / de suivi quelques semaines après la dite signature, semblent être des moments adéquates. Faites bien comprendre à votre client que si lui est satisfait, les personnes de son réseau le seront aussi certainement. Pour autant, ne soyez pas trop gourmand quant au nombre de noms que vous souhaitez collecter. Même si votre client à un carnet d’adresses bien remplis, nous vous invitons à ne « solliciter » que 3 noms. Cette base de 3 noms, multipliés par les 9 suivants, puis par les 27 d’après, etc etc, vont être pour vous une manne de rendez-vous immobiliers vraisemblablement plus facile à convertir que si vous « tapiez » dans le dur.

Ainsi, ne mésestimez pas la puissance de la recommandation, et de sa potentielle synergie avec les systèmes de parrainage misent en place au sein de votre réseau d’agents immobilier.